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男人選擇一種酒需要理由嗎？－由宋河白酒廣告說起
作者：佚名 日期：2003-3-2 字體：[大] [中] [小]
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曾經創造過輝煌歷史，獲得“中國名酒”美譽的宋河，在沉寂多年后又要東山再起了。資力雄厚的河南輔仁藥業成為宋河新東家后，從管理機制和營銷理念上都做了相當大的調整，使宋河注入了新的活力，來勢洶洶。從請中國實力派影星張豐毅為形象代言人所做的電視廣告在國內電視臺近乎瘋狂的投放就足以證明。豐毅兄那句“男人選擇一種酒不需要理由！”把男人那種豪放的英雄氣質和瀟灑個性揮灑得淋漓盡致，讓宋河新的品牌形象很豐滿地體現出來，宋河也開始耍酷了。但男人選擇一種酒真得不需要理由嗎？
男人選擇一種酒需要理由
記得有則請某位文化名人的酒故事，此人愛酒如命，每餐必喝，老妻顧其年事已高，身體不好力勸他戒酒，但他每天都能找到飲酒的理由：菜少時則說菜不夠，酒來湊；菜好時就說無酒枉對一桌好菜；晚上月明則說無酒空對月，難有好心情；陰雨天則說陰雨教人愁，無酒人更愁。總之每餐都能找到理由，其妻勸了一輩子也沒有把他的酒戒掉。酒是一種最能寄托情感的東西，高興的時候需要借酒助興，憂愁的時候需要借酒消愁，總之只要你想喝酒總是能夠找到理由的。
男人喝酒能夠找到理由，那么男人選擇什么酒難道就不需要理由嗎？男人既然有各種各樣的喝酒理由，也就是說不同的男人對酒的需求是個性化的，同一男人在不同的時候喝酒需要滿足的需求也可能是多樣化的。既然存在需求的差異性，并不是什么樣的酒都能夠滿足男人不同的消費需求的，否則也不會全國數以萬計不同品牌和品種的酒都會找到消費者。老知青們聚會許多人選擇了“老三屆”、“北大荒”、戰友們相聚許多選擇“阿兵哥”、文化名人們鐘愛“酒鬼”、“小糊涂仙”、政界人士則多喜愛“茅臺”、農民愛“莊稼院”、“黑土地”，重親情的人愛“孔府家”、重友情的人愛“青酒”、圖實惠的人選擇“二鍋頭”、講身份的人選擇“水井坊”、“國窖1573”，不同層次的男人因為不同的理由而選擇不同的酒。男人選擇一種酒需要理由！不同的酒有不同的消費理由，要成為好酒就要給消費者最合適的消費理由！
白酒你要給男人選擇你的理由
二十一世紀進入了一個酒類繁榮的時代，然而啤酒和葡萄酒的迅速崛起卻搶走了白酒的大量消費者。隨著供求矛盾的不斷突出，消費者資源成為白酒企業最寶貴的市場資源，只有實現消費群體的最大化才能實現企業利潤的最大化。所以減少原有消費者的流失、挖掘潛在消費者、從競爭對手那里搶奪消費者成為白酒企業維護和增強消費群體的慣用方式。加上因為國家白酒稅收改革給大部分中低檔白酒企業帶來巨大的生存壓力，使得白酒企業的市場競爭更加殘酷和激烈。不給消費者創造更多、更好的消費理由，你就會被市場所淘汰！現在許多地區都存在一年喝倒幾個牌子，流行品牌輪流坐莊，最重要的原因就是被淘汰出局的品牌沒有給消費者理合適的理由。
如何創造消費者選擇你的最佳理由
如何才能最大限度地減少原有消費者的流失，如何才能使更多的潛在消費者成為現實的消費者，如何才能搶奪競爭對手更多的消費者？那你就要為消費者創造最具吸引力的消費理由，吸引消費者的眼球，激發消費者的消費欲望，實現實質消費，最大限度地滿足消費者的各種需求，最終實現重復購買的循環過程，達到消費者對品牌持久的忠誠。
白酒品牌成千上萬，市場競爭殘酷激烈，如何保證忠誠消費者的群體不斷擴大，消費者忠誠度不斷提高？那就要真正地以消費者為中心，深入實踐4C營銷理論，從消費需求、成本價格、方便、溝通四個方面，乃至更多的方面為消費者創造更多、更好選擇你的理由，最大限度地滿足消費者的需求，為消費者提供最周到的服務，才能獲得消費者的最大忠誠。
一、深入研究消費者的需求，確定目標消費者。了解消費者的需求，你才能可能滿足消費者的需求。白酒價格、質量、香型、品牌（檔次）都是影響消費者選擇的重要因素，有的買酒是滿足自己對酒的本質消費，就更多地考慮到價格、質量，有的買酒是用于贈送親朋聯系感情，甚至是行賄以達到不可告人的目的，那就更多地考慮到品牌。因此首先要認真進行市場調研，認真研究消費者的需求，根據消費者需求的差異化，進行市場細分，根據自己的資源優勢，確定你的目標消費者，絕對不能盲目出擊。有些品牌尤其是新上市的品牌對此就非常盲目，忽視了對市場的細分，胡子眉毛一把抓，只要是白酒消費者都想成為自己的消費者，那樣的產品沒有個性、沒有特色是沒有生命力的，最后什么也沒有抓到。遙想當年輝煌一時的標王秦池，就是靠廣告轟炸迅速打開市場，但在產品個性上沒有準確定位，又缺乏創新和務實的作風，一旦把戲被揭穿，消費者很快就把它拋棄了，不僅因為他欺騙了消費者，更因為他沒有吸引消費者消費的好理由。
二、為消費者創造更多的讓渡價值。為消費者創造讓渡價值是最流行的營銷理念，也是市場營銷的真諦。讓渡價值就等于消費者購買商品或服務所獲得的價值與自己為此所付出的所有成本之差，這個差越大，消費者的滿意度就越高，隨之忠誠度也就越高。消費者獲得的價值等于使用價值（基本需求）、形式價值（心理需求）、潛在價值（潛在需求）三者之和。白酒要實現消費者讓渡價值的最大化，就要從這三個方面增加白酒產品的價值。在使用價值方面要不斷保證和提高產品質量，還可以在產品的功能上進行改進的創新。如勁酒、九加紅、天冠純凈酒等就是在滿足消費者對酒本身消費的同時，增加了它的保健功能。還要在白酒品種上進行創新，可以對目標消費者再進一步細分，根據更具個性化的需求開發更個性化的產品，實現品種的多樣化，不同的品種，不同的定位，不足不同的消費者，但品種的多樣化一定要謹慎，一要保證有效的市場需求，二要保證不給品牌形象造成傷害；人靠衣裝，佛靠金裝，包裝檔次在很大程度上決定了酒的檔次，尤其是白酒更是如此，在形式價值方面要不斷改進和提高產品的外在質量，國窖1573、水進坊等超高檔白酒能賣出數百上千元的價格，雖然包裝上的費用占了絕大部分，但仍有大量的消費者購買，因為他們買得就是這一產品所體現的高貴檔次，真正體現了消費者的身份，滿足了自己的心理需求。在包裝上中低檔酒應走出包裝豪華化的誤區，不能讓消費者感到華而不實的感受，消費者對中低檔酒的消費更注重產品的使用價值，所以包裝應突出實用化、特色化，如云南出的一種竹筒酒因包裝獨具特色、樸實無華受到許多消費者的喜愛，還有一種瓶子能夠當水杯用的酒，消費者既喝了酒，又得到一個水杯，一舉兩得，在火車上賣得很好；在潛在價值是能夠為消費者提供更多讓渡價值最具潛力的部分，也是能夠創造出差異化較強，競爭對手難以超越的價值，企業可以通過服務、促銷、信譽、企業文化、品牌形象等方面的提升，為消費者創造更多的潛在價值，其中積極實施品牌營銷戰略，塑造良好的品牌形象，不斷提高品牌價值，提高消費者的品牌忠誠度是提高潛在價值的最有效方式。
三、品牌形象的個性化。正因為消費需求越來越多樣化和個性化，而且品牌給消費所帶來的潛在價值對消費者越來越重要，消費者越來越注重品牌消費。只有個性化的品牌才能得到消費者的持久忠誠，在市場上才能有最具差異化的競爭力。為此要努力實現品牌形象的個性化，賦予品牌特殊的情感、特殊的內涵才能讓品牌體現獨特的文化，才能實現品牌形象的個性化。如“金六福”品牌體現的福文化、“老三屆”體現的知青文化、“店小二”體現的市井文化、“莊稼院”體現農村文化，都賦予了品牌特殊的內涵，體現了獨特的個性，滿足了不同消費者的情感需求，給了目標消費者選擇的最合適理由。在品牌個性化策略中一定要注意主品牌形象的突出、穩定，不能隨便改變主品牌形象的定位，而應在發揚這一品牌文化的前提和目的下，不斷創新，賦予其新的內涵，如“金六福”就做到非常好，從體育文化到婚慶文化，雖然個性變了，但福文化的內涵沒有變，而且更加豐滿。副品牌策略也是實現品牌個性人化重要途徑，如“五糧液”近年來實施品牌買斷經營而出現了“金六福”、“瀏陽河”、“百年老店”等多達上百個副品牌，借“五糧液”這個大品牌的品質資源，進行不同的品牌個性定位，許多都獲得了巨大的成功。但在副品牌策略中一定要防止副品牌形象與主品牌形象的沖突，造成主品牌形象模糊，還要防止副品牌酒內在質量或經營誠信出現的問題給主品牌造成傷害，如“五糧液”旗下的一些“不爭氣”的副品牌就因質量問題而被市場淘汰，這對“五糧液”品牌造成的影響是非常深遠的，難怪許多人對“五糧液”的這一策略持批評態度。
男人選擇一種酒不需要理由？男人選擇一種酒需要理由！男人日趨個性化的消費理由，需要個性化的酒來滿足。
男人選擇一種酒不需要理由！除非你滿足了他的所有理由，舍你其誰？這是做酒的神界，是不可望又不可及的夢想。在強手如云的競爭中獨樹一幟，長盛不衰，就要創造你的核心競爭力，給消費者選擇你的最佳理由，最大限度滿足消費者選擇你的理由。